- Missione e stile personale del venditore


di Maria Soldati e Fabrizio Pieroni

Una delle migliori venditrici che ci sia capitato di incontrare era una signora sui 50anni che lavorava come consulente assicurativa, ed aveva una storia personale un po’ particolare. Quando aveva circa 22 anni, subì un gravissimo incidente che le lasciò gravi conseguenze negative, soprattutto alla spina dorsale. Dopo vari consulti medici, si arrivò alla conclusione che le uniche cure possibili al suo caso venivano prestate negli USA, e lei si sottopose alla prima operazione quasi subito dopo l’incidente. Tuttavia, questa operazione non fu risolutiva, e nel corso degli anni si sottopose, nello stesso ospedale, a varie altre operazioni. Questi continui trattamenti medici richiesero un grande esborso di denaro, e questa signora, in pratica, stava lavorando da tutta la vita per poterseli permettere.

Queste vicende avviarono in lei, qualche anno dopo l’incidente, una serie di riflessioni attorno a quanto le era accaduto, e si rese conto che se, al momento dell’incidente, fosse stata titolare di una determinata polizza assicurativa, la sua vita sarebbe stata molto diversa, almeno dal punto di vista economico. Da queste considerazioni nacque in lei la decisione di occuparsi di assicurazioni, e cominciò a farlo con una convinzione profonda e sentita nell’utilità di ciò che vendeva. Considerava la storia della sua vita un’occasione che aveva avuto per diventare consapevole dell’importanza di tutelarsi dai vari rischi, ed era entusiasta di condividere questa sua consapevolezza con gli altri. Questo suo modo di considerare la propria professione aveva un grande impatto sui clienti: per esperienza personale, affermiamo che era molto difficile rimanere “esposti” alla sua conversazione senza sentire nascere il desiderio di acquistare la polizza di cui si stava parlando.

Il “segreto” di questa signora era quello di “incarnare” la propria professione, ed è schematizzabile in pochi punti fondamentali:

¨        credeva fermamente nell’utilità di ciò che vendeva, credeva nel fatto che sottoscrivere una polizza assicurativa era, in primo luogo, un buon affare per il cliente;

¨        credeva che i suoi clienti fossero fortunati a far affari con lei, perché si riteneva onesta e incapace di concludere una trattativa esclusivamente nel proprio interesse;

¨        non faceva la consulente assicurativa tanto per fare qualche cosa o per guadagnare un po’ di soldi, ma svolgeva un’attività che lei riteneva importante per la società e per il clienti, e che era profondamente legata a chi era lei, alla sua storia personale e a ciò che aveva imparato dalla sua esperienza di vita.